1. A. ANALISIS
SITUASI TERKINI
Perencanaan
pemasaran seperti, pertama, penjelasan tentang situasi terkini, yaitu
menganalisa faktor – faktor eksternal dan internal seperti visi, misi, tujuan,
pesaing, dan kekuatan lingkungan, selain itu menganalisa SWOT (kekuatan dan
kelemahan internal, peluang dan ancaman eksternal). Kedua, mengenai sasaran dan
isu (membagakan tujuan perencanaan pemasaran khusus yang harus dicapai dan
mengidentifikasikan isu apa saja yang dapat mempengaruhi pencapaian beberapa
tujuan). Ketiga yaitu mengenai pasar sasaran, analisis pelanggan, penentuan
posisi (pembahasan tentang segmentasi, penargetan, keputusan penentuan posisi,
dan juga membahas segmen - segmen yang ditargetkan dengan meninjau kebutuhan,
keinginan, perilaku, sikap, loyalitas, pola pembelian pelanggan, dan calon
pelanggan). Keempat adalah mengenai strategi pemasaran, yaitu menunjukkan
strategi keseluruhan yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan perencanaan
pemasaran, dengan menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada
pasar sasaran. Kelima adalah program pemasaran, yaitu membagankan program yang
mendukung strategi pemasaran, termasuk aktivitas khusus, jadwal dan tanggung
jawab atas produk, tempat, harga, dan promosi. Dan yang terakhir adalah kontrol
implementasi yang membahas tentang bagaimana perencanaan akan
diimplementasikan, mengukur kinerja, menunjukkan bagaimana penyesuaian akan
dilakukan untuk menjaga program agar tetap berada di dalam tujuannya dan
mencangkup rencana - rencana yang sesuai dengan kebutuhan.
Study kasus:
PERENCANAAN
USAHA PRODUK MINUMAN CELUP DAUN KEPEL
a.Perencanaan
bentuk dan tujuan usaha minuman celup daun kepel.
Perencanaan usaha merupakan alat
yang sangat penting bagi pengusaha maupun pengambil keputusan kebijakan
perusahaan. Tujuan dari usaha produk minuman celup daun kepel untuk
memperkenalkan produk baru kepada masyarakat dengan bahan dasar dari daun
kepel, karena selama ini daun kepel dikenal menjadi bahan yang tidak bermanfaat
yang ternyata banyak memiliki kandungan yang baik bagi tubuh kita. Dengan
pemanfaatan daun kepel sebagai bahan dasar minuman celup diharapkan dapat
meningkatkan daya jual serta nilai guna daun kepel. Usaha produk minuman celup
daun kepel merupakan bentuk usaha rumah tangga (home industry) dengan
modal yang berasal dari modal sendiri.
b.Perencanaan
spesifikasi usaha minuman celup daun kepel.
Usaha yang didirikan adalah home
industry dan barang atau produk yang diproduksi hanya satu jenis yaitu
minuman celup daun kepel. Industri ini didirikan dari kerjasama 2 orang, yang
mempunyai komitmen dan tujuan yang sama untuk mengembangkan variasi minuman
tradisional yaitu minuman celup daun kepel agar lebih diterima dan disukai
masyarakat luas.
c.Perencanaan
lokasi, kondisi fisik, dan fasilitas dimana usaha akan
didirikan.
Dalam pembukaan usaha produk
minuman celup daun kepel, lokasi yang digunakan untuk memproduksi di Jln
Flamboyan Gg. Cendana CT/X 6, Karangasem, Yogyakarta.
Kondisi fisik dan fasilitas yang digunakan untuk tempat proses produksi sudah
cukup baik.
d.Perencanaan
produksi yang diterapkan
Proses produksi dikerjakan oleh
dua orang yang mempunyai tugas dan tanggung jawab sendiri–sendiri, dalam
memproduksi minuman celup, didapur dilengkapi dengan fasilitas produksi seperti
peralatan produksi. Proses produksi dilakukan dikos yang terletak pada Jln
Flamboyan Gg. Cendana CT/X 6, Karangasem, Yogyakarta., tempat pemilihan untuk melakukan
produksi di kos karena lokasi sangat dekat sehingga dapat mengurangi
pengeluaran dalam biaya transportasi. Bahan baku yang digunakan cukup mudah diperoleh.
Proses pembuatan minuman celup daun kepel terlebih dahulu daun kepel dicuci
bersih, dipotong-potong, dikeringkan dan dihaluskan.
e.Perencanaan
pemasaran yang dilakukan.
Kegiatan pemasaran merupakan
jembatan antara produksi dan konsumsi, yaitu dari hasil produksi baik barang
atau jasa disampaikan melalui pemasaran. Tahapan yang digunakan minuman celup
daun kepel dalam pemasaran yaitu :
1) Segmentting
Segmentasi pasar yang digunakan
yaitu segmentasi psikografis dengan membagi pasar dari beberapa kelompok
pembeli menurut
kebutuhan konsumen masing-masing
dari karakteristik atau tingkah laku. Untuk pembeli menjadikan beberapa grup
yang berbeda dari kelas sosial, gaya
hidup dan kepribadian para konsumen.
2) Targetting
Targeting yang digunakan adalah
targeting terpadu. Pada umumnya target pasar dari minuman celup daun kepel
adalah semua kalangan masyarakat umum (semua kalangan). Hal ini dikarenakan daun
kepel memiliki banyak kandungan gizi yang sangat penting dan sehat bagi tubuh
serta dapat bermanfaat untuk penangkal radikal bebas, sehingga baik dikonsumsi
oleh semua kalangan mulai dari anak-anak, dewasa, orang tua.
3) Positioning
Setelah diidentifikasi pasar
sasaran yang dibutuhkan konsumen, dijadikan posisi untuk produk, dalam pikiran
konsumen yang berbeda-beda telah dipilih berdasarkan perbandingan dengan produk
pesaing yang akan mendapatkan pelanggan.
Untuk menyampaikan produk pada
konsumen ada strategi pemasaran yang digunakan, yaitu marketing mix atau
bauran pemasaran yaitu :
1. Product (Produk)
Produk yang diterima oleh pembeli
atau konsumen untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya, produk yang dapat menarik
konsumen untuk membeli dapat dilihat dari keunggulan produk minuman celup daun
kepel adalah sebagai minuman yang mengandung gizi yang sangat bermanfaat bagi
tubuh dan melalui uji sensoris dapat diketahui produk minuman celup memiliki
rasa enak sehingga disukai banyak konsumen, desain produk untuk menarik
konsumen, kemasan untuk melindungi produk, merek dan label produk minuman celup
daun kepel.
2. Price (Harga)
Harga dimulai dari sasaran
konsumen yang akan dipilih agar tidak mempengaruhi kualitas produk, produk
minuman celup daun kepel dibandingkan dengan produk minuman celup yang ada di
swalayan atau supermarket harga yang diberikan lebih tinggi karena dipengaruhi
faktor periklanan dan jumlah produksi yang lebih banyak.
3. Place (Distribusi)
Distribusi yang digunakan antara
lain berhubung langsung dengan konsumen yaitu dapat membeli langsung pada
produsen untuk mempermudahkan melayani pelanggan atau konsumen, agar produk
minuman celup daun kepel banyak dikenal masyarakat melakukan pemasaran di
pameran FKY, di kos-kosan di daerah Karang asem.
4. Promotion (Promosi)
Promosi untuk memperkenalkan dan
memasarkan produk minuman celup daun kepel diperlukan teknik atau strategi promosi
produk, teknik yang digunakan untuk promosi dan memasarkan minuman celup daun
kepel diantaranya personal selling, pameran produk, pembuatan dan
pembagian brosur, dan jejaring sosial (facebook) serta pemberian
kesan dan pesan kepada konsumen.
Keuangan atau modal untuk
mendirikan industri ini berasal dari modal sendiri /dana pribadi dari 2 orang
karyawan tersebut. Pada pembuatan minuman celup daun kepel yang digunakan
adalah perhitungan harga jual dengan metode mark-up 40 %. Tujuan
pemilihan mark-up 40 % ini adalah agar biaya tetap dan biaya lainya
dapat tertutup dan dapat diperoleh keuntungan serta dalam menentukan titik
impas digunakan metode BEP (Break Event Point) selama kurun waktu 1
bulan (4 minggu).
a. Analisis
Faktor Internal.
Untuk menganalisis faktor
internal, semua informasi yang berhubungan dengan produk minuman celup daun
kepel diidentifikasi baik itu kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses).
No
|
Faktor internal
|
Strength (kekuatan )
|
Weaknesss (kelemahan )
|
1
|
Product
(Produk)
|
1. Minuman celup daun
kepel merupakan merupakan inovasi produk baru.
2. Bahan baku
produk
berkualitas.
3.Kandungan gizi cukup
tinggi yaitu kandungan
antioksidan.
4. Pembuatan produk tanpa bahan
pengawet sehingga aman dikonsumsi oleh
semua
kalanngan.
|
1. Merupakan produk baru
sehingga belum dikenal oleh masyarakat.
2.Belum menggunakan peralatan yang
modern.
3.Bahan baku sulit didapat dan hanya
tumbuh pada daerah-daerah tertentu.
4. Proses pengeringan masih dengan
cara sederhana.
|
2
|
Price
( Harga )
|
Harga jual minuman celup daun kepel cukup terjangkau untuk
semua kalangan
masyarakat.
|
Harga bahan
produk tidak stabil.
|
3
|
Place
(Tempat)
|
1.Tempat
pemasaran tidak memerlukan peralatan yangmodern.
2.Tempat pemasaran berada ditempat-tempat keramaian dan
mudah dijangkau masyarakat.
|
Terbatas, karena waktu
diberikan hanya
1 minggu
|
4
|
Promotion
(promosi)
|
1. Media promosi yang
digunakan brosur .
2.Promosi produk dilakukan dengan mengikuti pameran
3. Promosi
secara lisan.
|
Promosi belum secara maksimal sehingga banyak masyarakat
yang belum mengetahui produk.
|
b. Analisis
Faktor Eksternal
Cara menganalisis faktor eksternal
atau EFAS (Eksternal Strategic Factor Analysis Summary ) hampir sama
dengan analisis internal, yang membedakan adalah data yang berasal dari
kondisi eksternal. Identifikasi faktor eksternal terdiri dari peluang
(opportunities) dan ancaman (threats) yang dapat dilihat pada
tabel.
No
|
Faktor
Ekternal
|
Peluang (opportunity)
|
Ancaman (Threats)
|
1
|
Product
(Produk)
|
1. Pemanfaatan daun kepel sebagai
bahan dasar pembuatan produk.
2. Belum adanya persaingan
dengan jenis produk yang sama.
3. Karakteristik konsumen yang
tertarik dengan produk baru sehingga kemungkinan produk
minuman celup daun kepel dapat diterima konsumen
|
1. Masyarakat belum sepenuhnya
percaya keunggulan dari
daun kepel
2. Persaingan dengan jenis
produk minuman lain yang
sudah lebih dulu dipasaran,
dengan berbagai macam
bervariasi dan mempunyai
konsumen tetap.
3. Persaingan dengan produk
yang sama dengan harga
yang lebih terjangkau.
|
2
|
Price
( Harga )
|
Harga produk minuman celup daun kepel relatif terjangkau
oleh semua
lapisan masyarakat.
|
Untuk harga barang baru
mungkin masih dikatakan mahal karena masyarakat masih membandingkan
dengan produk yang ada dipasaran.
|
3
|
Place
(Tempat)
|
Dapat melakukan pemasaran ditempat strategis dan alat
yang
canggih
|
Terbatas, karena belum adanya agen pemasaran.
|
4
|
Promsotion
(promosi)
|
1.Promosi menggunakan brosur dan jejaring social facebook
untuk menarik konsumen.
2. Peluang kerja sama dengan rekan bisnis.
|
1. Keterbatasan waktu promosi
2.Produk masih kurang
Dipercayaoleh masyarakat.
|
Setelah mengetahui kondisi produk minuman celup daun
kepel, tahap selanjutnya adalah menganalisis dengan menggunakan matriks SWOT.
Matriks ini menggambarkan dengan jelas peluang dan ancaman yang dihadapi
kemudian dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki dan
dapat menghasilkan empat alternative strategi.
![]()
Factor internal
Factor external
|
Strength (S)
1. Minuman celup daun kepel merupakan inovasi produk
baru.
2. Kandungan gizi flavonoid cukup tinggi.
3. Pembuatan produk tanpa bahan pengawet
4. Produk dibuat dengan resep standar.
5. Harga produk relatif terjangkau untuk semua lapisan
masyarakat
|
Weaknesses (W)
1. Merupakan produk baru sehingga
belum dikenal oleh masyarakat.
2. Belum menggunakan peralatan yang modern.
3. Harga bahan tidak stabil
4. Produk belum memiliki brand.
5. Waktu promosi terbatas
|
Opportunities (O)
1. Pemanfaatan daun kepel sebagai
bahan pembuatan produk.
2. Produk inovasi baru diharapkan dapat
diterima konsumen.
3. Produk minuman celup daun kepel
belum ada dipasaran.
4. Produk dapat dijual ditempat strategis.
5. Bekerja sama dengan mitra bisnis.
|
Strategi (S-O)
1. Memperluas jaringan pemasaran dengan cara menitipkan
produk di
toko-toko disekitar wilayah Yogyakarta.
2. Mengikuti pameran dengan media promosi menggunakan Brosur.
3. Harga sesuai.
4. Bahan baku
yang berkualitas.
5. Meningkatkan pelayanan terhadap
konsumen
|
Strategi (W-O)
1. Mencari investor atau mitra bisnis untuk
mengembangkan usaha.
2. Meningkatkan penawaran secara langsung kepada
konsumen.
3. Menggunakan alat yang lebih modern.
4. Selalu mempertahankan ciri khas produk.
5. Promosi dilakukan dengan mengunakan
media internet.
|
Threats (T)
1. Konsumen merasa bosan dengan minuman celup daun kepel
2. Adanya persaingan dengan produk
minuman lain yang lebih modern dan bervariasi.
3. Naiknya harga bahan-bahan produksi,
laba yang diperoleh tidak maksimal.
4. Produk kurang diterima masyarakat.
5. Peniruan produk.
|
Strategi (S-T)
1. Melakukan promosi kesemua lapisan masyarakat.
2. Pembuatan produk dalam skala besar
agar dapat menghemat biaya produksi.
3. Membuat logo atau gambar sebagai
ciri khas semenarik mungkin
4. Mempertahankan kualitas produk dengan cara menggunakan
bahan berkualitas dan resep standar.
5. Produksi dilakukan secara rutin.
|
Strategi (W-T)
1. Memberikan merek dagang
2. Proses produksi dikerjakan dengan teliti.
3. Melakukan pemasaran dengan lebih
luas.
4. Membuat sampel produk.
5. Membuat kemasan yang menarik dan disertai dengan
kelebihan produk dan
informasi gizi produk
|
Analisis dengan menggunakan matrik SWOT menggambarkan
dengan jelas bagaimana peluang dan ancaman yang dihadapi produk minuman celup
daun kepel dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki,
diantaranya adalah :
a. Kekuatan (strengths)
1) Minuman celup
daun kepel merupakan inovasi produk baru.
2) Kandungan gizi
cukup tinggi yaitu antioksidan flavanoid.
3) Pembuatan produk tanpa bahan pengawet sehingga aman dikonsumsi oleh
semua kalangan.
4) Resep yang
digunakan merupakan resep standar.
b. Kelemahan (weaknesses)
1) Produk
merupakan produk baru sehingga belum dikenal oleh
masyarakat.
2) Bahan sulit
didapat karena hanya didaerah tertentu.
3) Pengeringan
bahan masih secara tradisional
4) Promosi belum
berjalan dengan maksimal.
5) Keterbatasan
waktu untuk promosi.
c. Peluang (oppurtunites)
1) Pemanfaatan
daun kepel sebagai bahan utama produk.
2) Produk minuman
celup daun kepel diharapkan dapat diterima
konsumen.
3) Produk minuman
celup daun kepel belum ada dipasaran.
4) Produk dapat
dijual ditempat strategis.
5) Bekerja sama
dengan rekan bisnis.
d. Ancaman (treaths)
1) Konsumen
merasa bosan dengan minuman celup daun kepel.
2) Adanya
persaingan dengan produk minuman lain yang lebih modern dan bervariasi.
3) Naiknya harga
bahan-bahan produksi, laba yang diperoleh tidak maksimal.
4) Produk kurang
diterima oleh masyrakat.
5) Peniruan
produk.
e. Strategi SO
1) Memperluas
jaringan pemasaran dengan cara menitipkan produk di toko-toko disekitar wilayah
Yogyakarta.
2) Mengikuti
pameran dengan media promosi menggunakan Brosur dan Facebook.
3) Harga sesuai.
4) Bahan baku yang berkualitas.
5) Meningkatkan pelayanan terhadap
konsumen.
f. Strategi WO
1) Mencari
investor atau mitra bisnis untuk mengembangkan usaha.
2) Meningkatkan penawaran secara
langsung kepada konsumen.
3) Menggunakan alat yang lebih
modern.
4) Selalu mempertahankan ciri khas
produk.
5) Promosi dilakukan dengan
mengunakan media internet.
g. Strategi ST
1) Melakukan promosi kesemua
lapisan masyarakat.
2) Pembuatan
produk dalam skala besar agar dapat menghemat biaya produksi.
3) Membuat logo atau gambar
sebagai ciri khas semenarik mungkin
4) Mempertahankan
kualitas produk dengan cara menggunakan bahan berkualitas dan resep standar.
5) Produksi dilakukan secara
rutin.
h. Strategi WT
1) Memberikan
merek dagang
2) Proses
produksi dikerjakan dengan teliti.
3) Melakukan
pemasaran dengan lebih luas.
4) Membuat sampel
produk.
5) Membuat kemasan yang menarik
dan disertai dengan kelebihan produk dan informasi gizi produk.
Berdasarkan matrik SWOT yang sudah
dibuat, maka strategi pemasaran yang digunakan yaitu strategi SO dan strategi
WT. Dengan menggunakan strategi pemasaran ini diharapkan akan mendapatkan keuntungan.
Dari keempat alternatif strategi pemasaran yang sudah dibuat, dipilih dua
strategi penasaran yang akan digunakan dalam pemasaran produk minuman celup
daun kepel.
a. Strategi SO (Strengths
Opportunities)
Strategi yang memanfaatkan seluruh
kekuatan dan memanfaatkan peluang yang ada, dengan cara :
1) Memperluas
jaringan pemasaran denga cara menitipkan produk di toko-toko disekitar wilayah Yogyakarta.
2) Mengikuti
pameran dengan media promosi menggunakan Brosur dan Facebook.
3) Harga sesuai.
4) Bahan baku yang berkualitas.
5) Meningkatkan pelayanan terhadap
konsumen.
b. Strategi WT (Weakness
Threats)
Strategi berdasarkan pada kegiatan
yang bersifat defenitif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada
serta menghindari ancaman, dengan cara :
1) Memberikan
merek dagang
2) Proses
produksi dikerjakan dengan teliti.
3) Melakukan
pemasaran dengan lebih luas.
4) Membuat sampel
produk.
5) Membuat
kemasan yang menarik dan disertai dengan kelebihan produk dan informasi gizi
produk.
B. ANALISIS SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang
pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan
memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam
bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu
kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam
membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan
tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan
produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan
minat dan kebutuhan konsumen. Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar
yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana kepada setiap
satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai
dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan
luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa
bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan
ditentukan sendiri oleh pihak pemasar. Untuk mengadakan segmentasi pasar dapat
ditempuh dengan beberapa cara yang berbeda. Metode tersebut juga dapat berbeda
antara suatu produk ke produk lainnya. Salah satu cara dalam mengadakan
segmentasi pasar adalah dengan membagi segmen pasar berdasarkan sembilan
kategori berikut :
1. Geografi
Segmentasi
geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda
seperti negara, negara bagian, wilayah, kota,
dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang
dipandang potensial dan menguntungkan.
2. Demografi
Dalam
segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian
seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama.
Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu
disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah
dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market,
informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski
tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk
melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat
digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.
3. Psikografi
Ciri-ciri
psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer
individual. Strategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel
psikologis yang spesifik.
Konsumen
dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan
ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki
usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon
suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen
diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan
yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
4. Sosiocultural
Variabel
sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) merupakan variable sosiokultural,
meyediakan dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen pasar yang
sukses dibagi lagi dalam segmen sesuai dengan tahap pada :
a. Daur hidup
keluarga
b. Kelas sosial
c. Budaya dan sub
budaya dan
d. Lintas budaya
atau segmentasi pemasaran global
5. Segmen hubungan menggunakan cara ekstrim
Sebuah
cara ekstrim yang popular dan bentuk efektif segmentasi untuk kategori
penggunaan merek, seperti :
- Tingkat penggunaan : perbedaan segmentasi antara pengguna berat, pengguna sedang, pengguna ringan dan bukan pengguna untuk sebuah produk, jasa atau merek khusus
- Tingkat kesadaran : kesadaran konsumen pada produk, tingkat ketertarikan pada produk, kesiapan membeli produk atau apakah konsumen butuh informasi tentang produk menyangkut semua aspek kesadaran
- Loyalitas merek : kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi. Pemasar kadang mencoba untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen yang loyal merek tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi mereka ke orang dengan karakteristik yang sama dalam populasi yang lebih besar.
6. Segmen situasi penggunaan
Pemasar
mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang menentukan apakah konsumen
akan membeli atau mengkonsumsi. Untuk alasan ini mereka kadang-kadang focus
pada situasi penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi. Segmentasi
berdasarkan kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.
7. Segmen benefit
Bentuk
segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan
manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Eksekutif pemasaran dan
periklanan secara konstan mencoba mengidentifikasikan sebuah keuntungan paling
penting dari produk atau jasa yang akan menjadi sangat berarti bagi consumer.
Sebuah studi yang meguji apakah yang mengendalikan preferensi konsumen terhadap
micro atau craftbeer, terindenfikasi lima
kenutungan strategic brand yaitu :
a.
Fungsional (contoh kualitas)
b.
Nilai uang
c.
Manfaat sosial
d.
Manfaat emosi positif
e.
Manfaat emosi negative
Segmentasi
benefit bisa juga digunakan untuk bermacam-macam posisi merek dalam kategori
produk yang sama.
8. Segmen hybrid
Pemasar
secara umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi beberapa variabel segmen
berdasarkan sebuah segmen tunggal. Segmen geodemografis, adalah sangat berguna
bagi ketika sesesorang pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik
(kepribadian, tujuan dan ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup.
Segmen lintasbudaya & global marketing merupakan segmen geodemografis.
9. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi
tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap,
penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa
variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Penggunaan
segmentasi dalam strategi pemasaran
Agar
segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
- Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
- Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
- Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
- Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
- Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah
dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1.
Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan
konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2.
Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variable
variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan
konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
Kriteria
membidik segmen pasar yang efektif
Tidak
semua segmentasi itu efektif. Syarat yang diperlukan agar segmentasi efektif
adalah :
- Harus bisa diukur:Besar/luasnya segmen, daya beli dan profit yang bisa diukur
- Harus substansial:Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
- Mudah dicapai/ditemui (accesable):Segmen harus mudah dicapai dan dilayani. Harus jelas alamatnya, bisa dihubungi, diketahui kebutuhan dan keinginannya.
d.
Harus bisa dibedakan (differentiable):Secara konseptual
segmen harus bisa dibedakan dan memberikan respon yang berbeda yang nikah atau
tidak nikah memberikan respon yang sama terhadap produk perlatan rumah tangga,
tidak perlu dibuat segmen untuk wanita menikah dan tidak menikah.
e.
Harus bisa dilakukan tindakan/dilaksanakan (actionable): Program
efektif bisa disusun untuk menarik dan melayani segmen.
Manfaat
yang didapat jika menggunakan system segmentasi pasar :
- Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
- Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
- Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
- Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
- Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
studi kasus:
WIRAUSAHA
KERIPIK KENTANG “WUENAK” di SUMATRA UTARA
Dalam suatu perusahaan
pasti akan memiliki target atau segmentasi pasar yang akan dituju oleh pebisnis
untuk mengembangkan usaha yang diproduksi oleh perusahaan. Untuk itu penulis
juga memiliki target atau segmen pasar yang akan dituju yaitu penduduk dari
Perumnas Simalingkar yang berkisar kurang lebih 5.000 jiwa. Selain dari
penduduk Perumnas Simalingkar sendiri target pasar yang dituju adalah
masyarakat kota Medan yang melewati atau sengaja berkunjung
ke tempat usaha ini.
Selain itu kelebihan
lain dari tempat usaha ini adalah berdekatan dengan begitu banyak sekolah
swasta maupun negeri maka, Para siswa-siswi
atau pun guru beserta pegawainya menjadi target pasar kami. Dalam segmentasi
pasar, sebenarnya usaha ini tidak mengelompokkan siapa yang menjadi konsumen
akan produk yang kami hasilkan ini. Kami yakin dengan target atau segmentasi
pasar yang kami tuju ini akan membuat usaha ini menjadi lebih berkembang karena
melihat dari usaha yang menjanjikan dan demografi yang sangat baik untuk usaha
ini.
2.
A. ANALISIS
SALURAN PEMASARAN
Kotler (2002)
memberikan definisi saluran pemasaran sebagai ”rangkaian organisasi yang saling tergantung yang
terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk barang atau jasa
siap untuk dikonsumsi”. Dalam proses penyaluran produk dari pihak
produsen hingga mencapai konsumen akhir, sering ditemui adanya
lembaga-lembaga perantara, mulai dari produsen sendiri, lembagalembaga perantara,
hingga konsumen akhir. Karena adanya perbedaan jarak dari lokasi
produsen ke lokasi konsumen, maka fungsi lembaga perantara sering diharapkan
kehadirannya untuk membantu penyaluran barang dari produsen ke konsumen.
Semakin jauh jarak antara produsen dengan konsumen, maka saluran pemsaran
yang terbentuk pun akan semakin panjang.
Limbong dan
Panggabean, (1985) menyatakan bahwa ”keputusan saluran pemasaran merupakan salah satu keputusan paling rumut dan
menantang yang dihadapi produsen.”. Artinya, saluran pemasaran yang
dipilih akan sangat mempengaruhi
semua keputusan pemasaran lainnya. Komoditas
pertanian merupakan komoditas yang cepat rusak (perishable), maka dari itu, komoditas pertanian
harus dengan cepat diterima oleh konsumen.Kondisi yang demikian memerlukan
saluran pemasaran yang relatif pendek. Pihak produsen menggunakan kehadiran
perantara bila produsen mengalami kekurangan modal atau tidak memiliki kekuatan
finansial untuk melakukan pemasaran langsung, atau bila mereka dapat memperoleh
penghasilan lebih banyak dengan menggunakan perantara. Kekuatan modal yang
semakin besar dapat membuat produsen melakukan lebih banyak fungsi-fungsi
pemasaran, sehingga saluran pemasaran pun dapat menjadi lebih pendek. Perantara
memiliki keunggulan yang didasarkan pada kemampuan untuk melakukan efisiensi
dan membuat produk tersedia secara luas dan terjangkau oleh pasar sasaran.
Oleh Kotler
(2002), perantara disebutkan memiliki beberapa keunggulan, yaitu informasi,
promosi, negoisasi, pemesanan, pembiayaan, pengambilan resiko, pemilikan fisik,
dan pembayaran. Perantara yang memiliki tugas membawa produk dan kepemilikannya
lebih dekat ke pembeli akhir merupakan satu tingkat saluran. Saluran
nol-tingkat diartikan sebagai saluran dimana pihak produsen menjual
langsung kepada konsumen akhir. Saluran satu-tingkat mencakup satu
perantara penjualan seperti pengecer. Saluran dua-tingkat mencakup dua
perantara penjualan. Perantara tersebut umumnya terdiri dari pedagang besar,
dan pengecer. Sementara saluran tiga-tingkat mencakup tiga
perantara penjualan, seperti misalnya pedagang besar, pemborong, dan pengecer.
Macam-macam
saluran distribusi menurut Basu Swasta, (2003: 295 - 297) adalah:
a.
Produsen – Konsumen.
Saluran ini disebut distribusi
langsung karena dari produsen ke konsumen tanpa menggunkan perantara.
b.
Produsen – Pengecer – konsumen.
Saluran ini disebut distribusi
langsung seperti halnya jenis saluran yag pertama. Produsen akan menjual
produknya pada pengecer seperti pada pusat oleh-oleh kemudian konsumen akan mendapatkan
produk pada pengecer tersebut.
c.
Produsen- agen- pengecer- konsumen.
Produsen hanya melayani pedagang
yang melakukan pembelian dalam jumlah besar saja sedangkan pembelian oleh agen
dilayani oleh pedagang besar sedangkan kebutuhan konsumen dilayani oleh agen.
d.
Produsen- agen- konsumen.
Produsen memilih
sebagi penyalur barang dari produsen itu dan juga produsen itu sendiri yang memilih
pasar sasarannya.
e.
Produsen- agen – pedagang besar – pengecer – konsumen.
Produsen menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan barang yang dihasilkan kepada pedagang besar yang
kemudian pedagang besar tersebut menjual barang-barang itu ke toko.
B. ANALISIS STRATEGI HARGA
Tjiptono
berpendapat Strategi
mengenai bagaimana produk kita lebih menarik konsumen dari segi harga
dibandingkan pesaing. Umumnya konsumen lebih tertarik kepada produk dengan
harga yang lebih murah namun tetap sehat dan rasa yang enak. Pricing menurut
Corey (dalam Fundy Tjiptono, 2000 :6) adalah ekspresi nilai yang menyangkut
kegunaan dan kualitas produk, citra yang terbentuk melalui iklan dan promosi,
ketersediaan produk melalui jaringan distribusi, dan layanan yang menyertainya.
Sehingga pricing bukan semata-mata biaya produksi ditambah dengan marjin
keuntungan yang akan kita ambil.
Melainkan sebuah nilai yang mencerminkan value proposition.
Dalam menentukan harga keripik kentang, kita mempertimbangkan hal-hal yang
telah disebutkan oleh Corey (dalam Tjiptono, 2000: 6). Harga yang tepat akan
memiliki ikatan yang erat antara pembeli dan produsen. Harga produk tidak lebih
murah dari pada produk pesaing, karena harga tersebut merupakan harga yang
sudah sesuai dengan ongkos produksi yaitu Rp 5000. Namun, ada potongan 10% bagi
pelanggan yang membeli keripik kentang dalam jumlah yang banyak.
C. IMPLEMENTASI
STRATEGI DALAM MEMENANGKAN PERSAINGAN
PASAR
Implementasi strategi usaha minuman celup daun kepel

a. Pelaksanaan Strategi S-O (Strengths
- Opportunities)
Strategi yang memanfaatkan seluruh
kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang yang ada dengan cara:
1) Memperluas
jaringan pemasaran dengan cara menitipkan produk.
Penjualan minuman celup daun kepel
disini bertujuan agar masyarakat lebih mengenal produk minuman celup daun kepel
dengan jangkauan pemasaran yang luas. Menitipkan produk ke kos mempercepat
proses penjualan produk minuman celup daun kepel. Produk dititipkan kepada
pemiliknya dengan menjelaskan bahwa produk minuman celup daun kepel merupakan
produk dari Proyek Akhir Pendidikan Teknik Boga Angkatan 2007 Universitas
Negeri Yogyakarta yang ingin mempromosikan hasil produk dan menjualnya. Selain
itu, kami juga mejelaskan tentang kelebihan minuman celup daun kepel yang
mempunyai kandungan gizi yang cukup tinggi, rasa enak, dan aman dikonsumsi,
tanpa bahan pengawet, dan harga terjangkau.
2) Mengikuti pameran
dengan media promosi menggunakan Brosur dan jejaring sosial Facebook.
Mengikuti pameran bertujuan untuk memperkenalkan produk minuman celup daun
kepel kepada setiap konsumen. Pameran yang telah diikuti pada produk minuman
celup daun kepel yaitu di Pameran Proyek Akhir di Taman Kuliner. Pameran ini
digunakan untuk pengenalan produk dari hasil proyek akhir mahasiswa Teknik Boga
angkatan 2007. Produk sudah dijual lengkap dengan kemasan, sampel produk, dan
kuesioner yang digunakan untuk penilaian pemasaran produk. Media promosi
menggunakan brosur dan jejaring social facebook. Brosur yang
digunakan bentuk persegi panjang, berwarna hijau muda berisi tentang deskripsi
produk, komposisi produk, keunggulan produk, tempat produksi dan contact
person untuk pemesanan produk. Manfaat Penggunaan Brosur dapat
menarik konsumen dan memperjelas keunggulan dari produk minuman celup daun
kepel serta diberikan kepada konsumen. Jaringan internet yang digunakan melaui Facebook
tentang produk minuman celup daun kepel, dan gambar produk. Manfaat penggunaan
jaringan internet ini untuk menarik konsumen dalam dunia maya, karena informasi
melalui internet lebih cepat dan meluas ke beberapa konsumen yang tertarik
untuk memesan produk minuman celup daun kepel.
3) Penetapan harga
yang sesuai.
Dalam penetapan harga produk
minuman celup daun kepel. disesuaikan dengan biaya produksi dan biaya kemasan
serta Mark-Up 40%. Harga produk minuman celup daun kepel Rp. 8.200,- per
kotak. Penetapan harga sudah diperhitungkan dengan biaya produksi. Laba yang
diperoleh tidak terlalu besar dan proses produksi juga tidak rugi. Tujuannya
agar dapat bersaing dari sisi penjualan dengan produk lain dan tetap
menguntungkan konsumen karena harga masih terjangkau oleh semua kalangan.
4) Bahan baku yang berkualitas.
Produksi minuman celup daun kepel
menggunakan bahan baku
yang berkualitas. Daun yang digunakan berbentuk utuh tidak cacat dan memiliki
warna hijau yang bagus. Proses pembuatan produk minuman celup daun kepel yaitu
tahap pemilihan daun kepel, kemudian dikeringkan, lalu tahap penghalusan
(diblender), setelah halus campur daun kepel yang sudah diblender dengan bahan tambahan
lainnya yang perlu diperhatikan sebelum proses pembuatan.
5) Meningkatkan pelayanan terhadap konsumen
Konsumen diberikan kemudahan
karena produsen melayani pemesanan produk minuman celup daun kepel melalui
telepon dan sms. Penjual cekatan dalam melayani konsumen dan bersikap ramah. Produk
yang dihasilkan aman dikonsumsi, penampilan tempat produksi dan tempat
pelayanan (di taman kuliner) ada rasa aman dan nyaman, sanitasi dan hygiene
terjamin.
b. Pelaksanaan Strategi W-T (Weaknesses
- Threats)
Strategi ini meminimalkan
kelemahan yang ada serta menghindari ancaman dari luar dengan cara :
1) Memberikan merek
dagang.
Produk minuman
celup daun kepel diberi merk dagang “Keraton”.
Pemberian nama merk penting
sebagai ciri khas perusahaan. Konsumen
juga dapat membandingkan produk yang ada dipasaran dengan produk perusahaan
kita.
2) Proses produksi
dikerjakan dengan teliti.
Produksi minuman celup daun kepel
menggunakan bahan baku yang
berkualitas. Proses produksi
minuman celup daun kepel harus teliti
dan hati- hati agar tidak terjadi
kesalahan dan tidak layak jual yang mengakibatkan pengulangan proses produksi
dari awal sehingga diperlukan biaya tambahan produksi lagi. Proses pembuatan
menggunakan resep standar dan memperhatikan sanitasi dan hygiene pribadi,
alat, serta tempat produksi. Hal ini merupakan salah satu cara untuk
mempertahankan kualitas produk minuman celup daun kepel.
3) Melakukan
penjualan dengan cara dari pintu ke pintu (door to door),
pemasaran
langsung (direct marketing) dan penjualan personal
(personal
selling).
Produk minuman celup daun kepel
belum terlalu dikenal oleh masyarakat karena belum banyak dijumpai di pasaran.
Oleh sebab itu, pemasaran harus dioptimalkan. Pemasaran yang dilakukan adalah
dengan cara penjualan dari pintu ke pintu (door to door), pemasaran
langsung (direct marketing) dan penjualan personal (personal selling).
Penjualan dari pintu ke pintu (door to door) dilakukan di kos-kosan
daerah Yogyakarta. Penjualan ini langsung ke
konsumen, yaitu dengan cara mendatangi dan menawarkan produk minuman celup daun
kepel. Pemasaran langsung (direct marketing) dilakukan dengan cara
berkomunikasi langsung dengan konsumen yang menjadi sasaran. Penjualan
dilakukan dalam Pameran Proyek Akhir kepada mahasiswa dan dosen UNY serta
pengunjung umum yang berlokasi di Taman Kuliner, Festival Kesenian Yogyakarta. Penjualan
personal (personal selling) dilakukan dalam jangka waktu pendek untuk
mendorong konsumen membeli produk. Penjualan dilakukan di kosan dengan cara
menitipkan produk minuman celup daun kepel kepada pemiliknya dengan menjelaskan
disertai dengan promosi yang untuk mengenalkan produk minuman celup daun kepel
yang mempunyai kandungan gizi yang cukup tinggi, rasa enak, dan aman
dikonsumsi, tanpa bahan pengawet, dan harga terjangkau.
4) Membuat sampel
minuman celup daun kepel untuk dicoba secara cuma-cuma
Promosi produk dengan memberikan
sampel minuman celup daun kepel untuk dicoba konsumen pada waktu pameranpameran
yang diikuti. Tujuan agar konsumen lebih tertarik untuk membeli dan mengetahui
rasa produk minuman celup daun kepel.
5) Membuat
kemasan yang menarik dan disertai dengan informasi kelebihan produk.
Produk minuman celup daun kepel.
Sebagai kemasan utama, minuman celup daun kepel dikemas dengan menggunakan kain
kassa sebagai kemasan primer kemudian di kemasan dengan alumunium foil sebagai
kemasan sekunder lalu dikemas dengan kertas karton. Pada label kemasan,
didesain sedemikian rupa dengan
mencantumkan informasi yang
disyaratkan sebagai syarat-syarat label yang baik. kertas karton berbentuk
persegi panjang berwarna hijau muda dan di desain semenarik mungkin agar
menarik perhatian
konsumen.
Hasil implementasi strategi
pemasaran minuman celup daun kepel
Hasil implementasi strategi
pemasaran (SO dan WT) minuman celup daun kepel yang telah diterapkan usahanya
dapat diketahui hasil penjualan produk minuman celup daun kepel dalam kurun
waktu 1 bulan adalah 468 kotak. dengan harga jual Rp. 8.200,00 per kotak.
DAFTAR
PUSTAKA
Basu Swastha. (2003). Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta : Liberty.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium. Jakarta:
Prentince
Hall Indonesia.
Kunandewi,trias w.2011. Perencanaan Usaha Produk
Minuman Celup Daun Kepel.Jurusan Pendidikan Teknik Boga dan Busana Fakultas
Teknik Universitas Negeri Yogyakarta: Yogyakarta.
Limbong, Wilson H
dan Panggabean Sitorus. 1985. Pengantar
Tataniaga Pertanian. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian.
Fakultas Pertanian. Institut
Pertanian Bogor.
Siregar, Krisna .2011. Wirausaha Keripik Kentang “Wuenak” Langkah Awal Menjadi Entrepreneur
Sukses. Universitas
Sumatera Utara.